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通过“模糊心理模型”,把握销售需求,定制合适的商品策
2017-10-15 03:11:45   来源:互联网   评论:0 点击:

> 销售中运用心理学是提高销售业绩、促进企业发展的最有效方法。销售人员可借助这些心理方法来改善自己的销售能力,并最终使客户得到他们
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       销售中运用心理学是提高销售业绩、促进企业发展的最有效方法。销售人员可借助这些心理方法来改善自己的销售能力,并最终使客户得到他们所需要的产品或服务,从而大幅度提高自己的销售业绩。要做到这一点,从一个崭新的角度来理解销售,就要学会使用这些心理工具。

 

模糊心理模型

 

 

销售心理学工具简要
     消费活动以“自我意识”和“需求”二者为媒介,通过二者相互作用,把自我意识和需求通过“商品”联系起来,这就是消费的“模糊心理模型”。

 工具应用指南

       一个人的性格、态度看似不变,始终保持一贯性,但实际情况并非如此。现实生活中,它会根据实际情况发生很大的变化。比如,一个人早上和家人一起吃饭时,他感觉自己是一个“好父亲”,因此表现得慈祥和蔼,尽量给家人、孩子留下好印象;在公司时,他会以一个“好科长”的角色要求自己;而假日里和家人一起去游乐园游玩时,他又会变得像一个“淘气的大孩子”一样。这就是因为自我意识会根据“外部环境”这一因素发生很大的变化。这么一来,人们所购商品也会随情况的不同而有所不同。举例来说,对于饮料,在家里,人们选择的多是果汁或蔬菜汁;在公司,人们会选择咖啡或茶;在游乐园,人们一般喝碳酸饮料。       以商品为媒介,自我意识与“想做什么”这一目的(即需求),这三者是相互作用、相互影响的关系。这便是消费的“模糊心理模型”。明白了这一点,销售人员在做商品策划时,就应该随着外部环境的变化而对商品策划做出相应的调整,使之更加有效。       比如,在销售可乐的情况下,接近游乐园会更合适。如果是在电影院销售时,通过模糊模型中另外两项的对比,就可以推断出在这种地方可乐也是比较畅销的。       提示     根据你销售产品的特点,找到适当的人群,并在适合的场所和时机进行销售。记住:同样的客户在不同的场所和时机也会有不同的需求
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